房屋定价只需“三言二拍” 房价扭曲百姓要遭殃

刘先生举了这么一个例子，一处新开发的楼盘，在即将取得预售许可证之前，公司给销售部门下达了20亿的销售指标，合每平方米6000多元，但在销售经理定价时，随即就将价格调至7000多元，由于销售人员的收入主要是销售提成，所以销售部门倾向于将价格定高，以获得较高的提成。

当然，如果楼盘销售成绩不错，那么经理就会考虑提价，提价的过程往往比定价的过程更为简单，销售部的经理在略加讨论之后，就会作出提价决定，比如“提200元”，“提500元”等等。刘先生将其称为“拍桌子”提价法。

在房地产销售中，有“一房一价，好房优价，特房特价”的原则，就是同样的房型在不同的层次、不同的朝向存在差异，因而有产生价差的可能，但它们的差价应当合理，即分析每平方米单价的合理行情，再根据面积、朝向视野等情况，采用加权点数法而确定不同的定价。

例如，高层楼可以采用一、二、三层较便宜，四至七层及顶层可适当提价，而八层以上较贵些。视野差价的房间可以将视野较佳、景观较佳的定为高价，面街或采光暗的定为优惠价；少数存在层次、朝向、房型布局及视野等缺点的产品，即所谓"特品房"以廉价的姿态出现来引导消费者购买。

但在实际销售中，这种差价的合理性并不明显，销售人员往往采取的是“一谈一价”，即能与买房人谈什么价，就是什么价。由于房地产市场买卖双方的信息不对称，这种谈判的主动权一般都掌握在销售人员手里。多数时候，购房人并不知道自己多付出的钱是为了什么。

另外，有时候为了造成热销的景象，销售部门也会采取“一日一价”的办法，无论实际的销售情况如何，都不停地对房价进行调高，以获得供不应求的假象。从而吸引消费者购房。

在市场经济中，多数商品的价格都是由市场决定的，按照这个道理来说，房地产的价格也应如此。但按照刘先生多年的从业经验来看，在房地产市场中，价格的主动权往往掌握在地产商手中，消费者的议价能力非常有限。

缺乏合理性的定价，往往会令消费者对价格感到怀疑。据网上的一项调查表明，在购房人或有购房意向的人中，超过2/3的人对开发商提供的价格感到怀疑。

随着房地产新政的实施，房地产市场也在变化之中，发展商面对新的形势，价格策略的运用将显得更为重要，无论是降价，还是坚守，如何令消费者提高对价格的信任度，是一个应当解决的问题。